VAMOS AL cambio profesional de vender en lugar de despachar.

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[b]EN EL TURISMO, VAMOS AL cambio profesional de vender en lugar de despachar[/b]
por Antonio Torrejón

A pesar de que el negocio hotelero es uno de los más antiguos, son pocos los cambios que experimentó la actitud de ciertos empleados hacia los clientes. Pocas variaciones se pueden encontrar desde que José de Galilea llegara a Belén y se le informara que no tenían reserva. Hoy, más de dos mil años después, el maitre distraído de un restaurante sigue preguntando cuántos somos, aunque vea patente que se trata exclusivamente de un matrimonio.

En hoteles y restaurantes, el arte de vender sigue en crisis, lo que se refleja cuando, por ejemplo, al cliente no se lo identifica por su nombre luego de una semana de permanencia ni en el despertar telefónico.

Es imprescindible reconvertir a todos los empleados que están en contacto con los clientes, en hoteles o restaurantes, en vendedores-anfitriones, ya que no basta con haberlos atraído al establecimiento, sino que lo importante será retener y fidelizar al usuario con aptitudes profesionales.

Por mi larga trayectoria en la conducción del turismo del Estado he sido un asiduo cliente de hoteles y restaurantes donde me convertí en testigo de diversas anécdotas, algunas de las cuales expongo a continuación, con el fin de ilustrar la necesidad de transformar en auténticos anfitriones a rutinarios transportistas de platos, órdenes y papeles. Esperando en la recepción de un hotel escuché una conversación entre cliente y recepcionista donde el primero preguntaba qué diferencia había entre la suite de u$s150 y la de u$s 110. Sencillamente, contestó el recepcionista, los U$s 40.

En lugar de vender con una exhaustiva explicación, le quitó las ganas de comprar. En otro hotel calificado del Caribe, al ingresar al restaurante y tras esperar largo tiempo por donde cruzaba el maitre sin que nadie me atendiera, me dirigí a él, consultándole si tenía mesa para dos. ¿No ve que todo está lleno?, me contestó. Nuevamente, en lugar de favorecer la venta invita a alejarse y no volver más allí.

¿Cuántas veces en los restaurantes, al preguntar por el postre en búsqueda de orientación sobre las especialidades de la casa, nos responden entregándonos la larga carta del principio? La respuesta, en lugar de inducir a elegir lo fuerte o tradicional de la casa, nos termina haciendo elegir lo rutinario dentro de nuestros hábitos. Las cartas de los restaurantes deberían ser un muestrario visual de platos capaz de provocar el consumo del cliente, no la tradicional cuasi hoja de guía telefónica que aleja las ganas de innovar y consumir algo de mayor precio.

Entre los turistas experimentados, se encontrará que es un hecho tradicional en el viaje de Cruceros, conocer al Capitán. Desde siempre, la empresa genera confiabilidad con estas actitudes. Pocas veces, en cambio, se habrán preocupado los gerentes o directores de hoteles de hacerse conocer, ya que todavía no evolucionaron dando el ejemplo a su personal de que todos deben vender, a partir de la vocación de servicio. No se dan cuenta de que en muchos casos logran que clientes fieles terminen perdiéndose ante esa actitud de desconocimiento.

Como simple conclusión: los empleados deben conocer con algún detalle, lo que ofrecen para vender. En lo posible, el personal debe anticiparse al cliente, ofreciéndole algo o tentándolo. La capacitación permanente es la mejor inversión de la empresa. La aptitud de un profesional en su especialidad es premiada desde la buena propina a los adicionales del buen vendedor. Hay que asumir en cada empresa la necesidad de distinguir a los vendedores y alejar a los indiferentes en esta actividad esencialmente de servicio, de servir en toda la acepción de la palabra.

16 de noviembre de 2001

[Anonymously Posted by: ‘Antonio Torrejon’]

[Anónimo]

vendo restaurante en parque leloir 180 cubirtos trabajando,me quiero ir ya a vivir a buzios mas informacion 4621-5768

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